Ett tänkt fall: Maria som sålde "tillräckligt bra"

Tänk dig Maria. Hon säljer sin tvåa, har en trevlig mäklare och en visning som går bra. På budgivningen landar två spekulanter på 2 000 000 kronor. Den ena tvekar, den andra verkar redo att sträcka sig lite till. Mäklaren ringer Maria och säger: "Det här är ett bra pris, jag tycker vi tar det innan köparna hinner ångra sig."

Maria säljer. Affären känns lyckad. Men någonstans i bakhuvudet sitter en fråga kvar: fanns det mer att hämta? Det är precis här den obekväma sanningen om incitament kommer in. Mäklaren kommer nästan aldrig pusha för dom sista hundratusen i affären, för det gör otroligt liten skillnad för dom – men mycket för dig.

Räkna på det – så liten är skillnaden för mäklaren

Låt oss sätta siffror på Marias affär. Säg att mäklaren har 2,5 procent i provision.

  • Säljs bostaden för 2 000 000 kr får mäklaren 50 000 kr.
  • Säljs den istället för 2 100 000 kr får mäklaren 52 500 kr.

De sista hundratusen i slutpris ger alltså mäklaren 2 500 kr extra. För dig som säljare betyder samma hundratusen nästan hela summan i plånboken – ungefär 97 500 kr efter provision. Om mäklaren tar 2,5 % av 2 mkr eller av 2,1 mkr gör väldigt liten skillnad för mäklaren, medan det för dig är 100 000 kr extra.

Det är inte ett moraliskt påstående om att mäklare är oseriösa. De allra flesta gör ett bra jobb. Det är ren matematik: er andel av de sista kronorna ser helt olika ut.

Därför handlar mäklarens vardag om volym och tempo

En mäklares ekonomi byggs inte på att klämma ut det allra sista ur en enskild affär. Den byggs på många affärer, snabbt avslutade. De sista 2 500 kronorna ur Marias affär väger lätt mot att hinna påbörja nästa uppdrag.

Marknaden mäts också ofta i just volym. När branschen sammanfattar ett starkt år låter det gärna så här: enligt Svensk Fastighetsförmedling var ett nyligt villaår "det starkaste villaförsäljningsåret någonsin sett till volym", med några procent fler affärer. Det är antalet affärer och omsättningshastigheten som driver en mäklarbyrå – inte de sista hundralapparna i en specifik budgivning.

Resultatet blir en mild men ständig dragning mot "ta det säkra budet nu" snarare än "vänta och pressa en spekulant till."

Vad forskningen säger om mäklarens egna bostad

Det här är undersökt. I boken Freakonomics analyserade ekonomen Steven Levitt över 100 000 bostadsförsäljningar och fann att när mäklare säljer sina egna bostäder håller de dem i snitt cirka tio dagar längre på marknaden och säljer dem för runt 3 procent mer än jämförbara kundbostäder.

Varför? För att när det är mäklarens egna pengar på spel är de plötsligt värda att vänta in. På en bostad för 2 miljoner motsvarar 3 procent runt 60 000 kr – pengar värda både tålamodet och de extra dagarna. För din bostad delar mäklaren bara en bråkdel av samma uppsida.

Provisionstrappan – löser den problemet?

Ett vanligt motargument är att en provisionstrappa fixar det här: mäklaren får högre procent på allt över en viss brytpunkt och får därmed motiv att sträcka sig. Det ligger något i det, men modellen har en baksida. Mäklarsamfundet själva påpekar att en nackdel är att mäklaren kan få ett incitament att vilseleda säljaren om det förväntade marknadsvärdet och sätta en förhållandevis låg brytpunkt – så att det ser ut som att man "slog" målet.

Med andra ord: även en konstruktion som ska skapa rätt drivkraft kan luta åt mäklarens fördel om du inte själv har koll på vad bostaden faktiskt är värd.

Så får du tillbaka makten över de sista kronorna

Poängen är inte att klara sig utan en mäklares juridiska trygghet – den behövs i avslutet. Poängen är att du som säljare behöver vara den som bryr dig mest om slutpriset, eftersom det är dina hundratusen det handlar om. Några konkreta saker som hjälper:

  • Skaffa ett eget prisunderlag. Titta på slutpriser för liknande bostäder på Hemnet och Booli innan du litar på en utgångsnivå. Då vet du själv var de sista hundratusen börjar.
  • Se de riktiga köparna först. Hos Livvy lägger du in din bostad gratis och ser faktiska köpare, matchningar och din totalkostnad innan du bestämmer dig – ett läge där du, inte tempot, styr.
  • Skilj på rådgivning och avslut. Hos Livvy avslutar en registrerad mäklare affären till fast pris, 7 490 kr – utan procentbaserat arvode som annars ofta hamnar på 50 000–150 000 kr. När mäklarens betalning inte sitter ihop med ditt slutpris försvinner också den där tysta dragningen mot att "ta budet nu".

Livvy är byggt av Robert Billing, som tidigare grundade Lägenhetsbyte.se och där hjälpt över 140 000 familjer. Tanken är densamma: ge dig insynen och kontrollen, så att de sista hundratusen – de som gör riktig skillnad i din plånbok – faktiskt hamnar hos dig.